Neuromarketing: Zu erklären, warum wir das jeweilige Produkt kaufen, ist oftmals schwierig. Die Mechanismen bei der Entscheidungsfindung sind komplexer als wir denken. Wir betrachten nicht immer nur die Vor- und Nachteile eines Kaufes. Das übernimmt oft unser Unterbewussstein – meistens ganz egal, ob wir es wollen oder nicht. Auch deswegen habe ich manchmal meine Schwierigkeiten mit KI im Handel , einfach, weil sich Wirkprinzipien einer Kaufentscheidung vor allem durch Neuromarketing-Maßnahmen effizient lenken lassen können.

Heute möchte ich Ihnen einige Techniken aus dem Neuromarketing aufzeigen, die Sie bei der Konzeption von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen berücksichtigen können. Diese finden Sie weiter unten.

Doch zunächst möchte ich mit Ihnen einen Test durchführen. Vielleicht kennt es der eine oder andere von Ihnen schon.
Meine Frage ist ganz einfach: Welche der nachfolgenden Damen finden Sie am attraktivsten: A, B oder C?

Dieser Test funktioniert vor allem bei Männern sehr gut. Das Ergebnis des Testes finden sie am Ende dieses Beitrags.

Folgende Techniken aus dem Neuromarketing empfehle ich Ihnen:

Die Reziprozität

„Wie du mir, so ich dir“. Sind Sie vielleicht einmal in New York am JFK gewesen? Dann sind Sie  womöglich am Ausgang/Eingang des Flughafens vielleicht von einer hübschen Dame angesprochen worden, die Ihnen eine Blume überreichte. Unser unterbewusste Gedanke: „Was für mich, oh, vielen Dank! Ich fühle mich geschmeichelt“.
Dahinter steckt ein einfacher Trick. Denn kurze Zeit und wenige Schritte später, kommt die Dame zurück und bietet Ihnen ein Buch zum knackigen Preis in Höhe von 45 $ an. Ein Buch, das – natürlich –  „Dein Leben verändert“. Wenn Sie nicht gerade in einer mentalen Krise stecken und direkt zugreifen, werden Sie – bis Ihr Gehirn realisiert hat, was eigentlich gescheht – dazu geneingt sein Ja zum Kauf des Buches zu sagen. Warum ist das so? Die Erklärung ist ganz einfach: Der Mensch ist grundsätzlich ein sehr soziales Wesen; wenn man „einfach so“ etwas geschenkt bekommt, verspürt man die moralische Verpflichtung demjenigen etwas zurückzugeben. Dies passiert oftmals unbewusst und automatisch. Im Vertrieb und Marketing wird dieser Effekt gerne genutzt.

Mein Tipp: Setzen auch Sie die Reziprozität online ein! Doch wie?
Ganz einfach: damit jemand das Bedürfnis verspürt, einem etwas zurückzugeben, muss man ihm erst einmal etwas geben, was dieses Bedürfnis auslöst.
Im Online-Shop können Sie mit einer geeigneten Gratis-Zugabe von diesem Effekt profitieren. Diese muss nur auf der Homepage direkt sichtbar sein. Der Kunde denkt sich so: „Wenn ich jetzt hier etwas bestelle, dann bekomme ich dieses tolle Gimmick gratis dazu, toll“
Eine andere Möglichkeit ist es, dem Kunden die Versdandkosten zu „schenken“.

Folgendes Beispiel: In einem fiktiven Onlineshop werden einmal neue Sneaker angeboten zum Preis für 35,99 € plus Versandkosten in Höhe von 4 €. Einmal werden die Sneaker für 39,99 € angeboten mit der Verweis, dass die Versandkosten für kurze Zeit geschenkt werden. Was denken Sie wohl, wann mehr der Sneaker verkauft werden?  Bei Variante 2 bekommt der Kunde etwas geschenkt und es – bei eigentlich gleichen Kosten – eher geneigt die Sneaker zu bestellen.

Aber auch der Kundenservice, kann dieses Prinzip auslösen, indem dieser sich Zeit für den Kunden nimmt und der ganz sich besonders fühlt und nicht nur einer von vielen. Das Schöne hieran ist, dass beide Seiten davon profitieren. Zudem erhält man die Gelegenheit dem Kunden einen kleinen Vorgeschmack von der Qualität des Produktes oder der Dienstleistung zu geben, welches sich vielfach auszahlen kann.

Die künstliche Verknappung

„Alles was ich nicht haben kann, weckt in mir Begehrlichkeiten“. Es gibt einen Händler und Hersteller, der die Kunst der Verknappung besonders gut beherrscht. Es handelt sich um eines der wertvollsten Unternehmen weltweit, die Firma Apple. Ich frage mich immer, warum kaufen sich Menschen ein Handy für fast 2.000 EUR?! Schlafen sogar tagelang vor den Stores, um das begehrte Smartphone als Erster in den Händen zu halten? Und das auch noch dann, wenn die Konkurrenten entweder gleichwertige oder sogar teilweise bessere Smartphones im Angebot hat. Neben der Macht der Marke und der Inszenierung ist es die künstliche Verknappung. Es wird suggeriert, dass  nur wenige Exemplare erhältlich sind und man, wenn man nicht am besten Monate voher vorbestellt, erst einmal wieder drei oder vier Monate auf die Neuheit warten muss, da alles so schnell vergriffen war. Und keiner der sogenannten „Apple-Jünger“ möchte nach Präsentation des neuen Smartphones nochmals drei Monate drauf warten müssen. Einfach perfektes Marketing!

Vor einigen Monaten habe ich selbst eine Kampagne entwickelt – online und klassisch – mit der ich eine Münze aus reinem 5 Unzen 999,9 Gold angeboten habe. Ich schrieb, dass lediglich zwei einwandfreie Fotomuster zur Verfügung stehen, die wir für 7.745,- EUR je Münze anbieten können. Ein Sammlerstück, von dem es weltweit nur 12 Stück gibt. Eine der beiden Münzen habe ich exklusiv für den Kunden reserviert. Und wenn der Kunde vor dem Hintergrund der unsicheren Wirtschaft keine Werte sichern möchte, dann soll er zumindest an die steigenden Goldpreise und die damit zusammenhängende Rendite denken. Einen Hinweis habe ich noch hinzugefügt: Dass ich das Angebot nur 7 Tage aufrechterhalten kann. Danach würde die Reservierung nicht mehr gelten. Ich nutzte gezielt das Prinzip der quantitativen und zeitlichen Verknappung. Ich habe das Produkt begehrenswert gemacht. Sie können sich vielleicht vorstellen, wieviele Bestellung eingegangen sind?

Kein Wunder also, woher der Ratschlag „Mach dich rar“ kommt – es funktioniert!

Zum Schluss möchte ich noch den Test auflösen: Welche der Damen finden Sie am attraktivsten?
85% alle Männer tippen auf B.
Bei diesem Bild wurde die Proportionen geringfüging geändert.
Und? Funktionieren die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing bei Ihnen?

Weitere Techniken und Erkenntnisse aus dem Neuromarketing, möchte ich Ihnen in der kommenden Woche schildern.
Schauen Sie einfach vorbei – es ist gratis! 🙂

Bis bald und #ChangeGrowthPerformance